Magnus föreläsning handlar om hur kunders köpresa har förändrats under de senaste 5, 10 åren, och vad säljföretag behöver göra åt det.
Idag slutförs ungefär 80% av köpresan innan kunden ta kontakt med ett säljföretag, jämfört med en siffra närmare 20-30% för 25 år sedan. Frågan är hur det ser ut om ytterligare 10 år. Magnus förutspår att köpresan inte kommer att återvända till gamla mönster utan snarare fortsätta i en framåtskridande riktning, troligtvis överstigande 80%. Det är viktigt att vara medveten om detta på marknadsavdelningen som är de som har störst inflytande på ett säljföretag.
Han poängterar vikten av att även säljpersonal och företagsledare engagerar sig i diskussioner om det föränderliga köpbeteendet. Samarbetet mellan sälj- och marknadsavdelningar är avgörande för att förstå kundbeteenden och generera intäkter.
En nyligen genomförd studie visar att 75% av alla B2B-köpare föredrar en köpupplevelse utan direktkontakt med en säljare. Detta skapar en stor utmaning för alla säljföretag, då det kräver en grundläggande förståelse för målgruppen. Det handlar inte bara om att observera vilka klick en kund gör, utan att förstå psykologin bakom deras handlingar, beslutsprocesser och vad som motiverar dem att välja att investera i en viss produkt eller tjänst från ett specifikt företag.
Att bygga förtroende hos kunderna, oavsett företag, är viktigt. Förtroende utgör den nödvändiga känslan som tillåter köparen att byta pengar mot en vara eller tjänst. Även om vi tittar 20 år framåt i tiden kommer förtroendet fortfarande att vara av avgörande betydelse – det är en konstant faktor.
Framtiden för Facebook och Google-annonsering är oviss, men att vara mer mänsklig, och diskutera öppet om det kunder vill veta, “the Big Five” (pris, risker, jämförelse mellan konkurrenter, recensioner, bästa val) är avgörande för att vinna förtroende hos kunderna.
Det är viktigt att sticka ut och undvika att vara lik alla andra, samt att inta en position som ett pålitligt företag. För att lyckas krävs det tre väsentliga steg:
- Prata om saker som andra inte pratar om i din bransch
- Visa saker som andra inte visar i din bransch, tex med video
- Sälja på ett sätt som andra inte säljer i din bransch
Comments are closed.